SDR-специалист — кто такой, чем занимается и зачем нужен бизнесу

SDR-специалист (Sales Development Representative) — это сотрудник отдела продаж, который проводит первичную обработку контактов из базы или открытых источников. Его основная задача — «согреть» холодных лидов и передать их другому специалисту, который потом доведёт горячих лидов до сделки.

Представим маленькую онлайн-школу с курсами по JavaScript, которая на рынке всего полтора года. В её штате 15 человек, из них продажами занимается один менеджер. Он ищет потенциальных учеников и корпоративных заказчиков в разных источниках. Круг потенциальных клиентов у компании пока маленький, поэтому одного человека достаточно.

А теперь представим, что школа резко выросла — сработали посевы в соцсетях и хорошие отзывы от бывших студентов. Компания приобрела узнаваемость на рынке и заодно запустила больше курсов по разным языкам программирования. Расширился круг потенциальных клиентов, у них появилось больше вопросов по обучению. Один менеджер перестал справляться с работой — поиск холодных лидов на паузе уже месяц, почта переполнена непрочитанными вопросами, потенциальные клиенты на разных стадиях уходят.

Решение этой проблемы — разделить обязанности и нанять отдельного человека для «согревания» холодных лидов. Так отдел продаж никого не упустит и доведёт до сделки всех, кого можно. В том числе за счёт психологической разгрузки — человек, занятый тёплыми лидами, не будет вымотан холодными звонками и сможет эффективнее общаться.

Разберём основные обязанности SDR-специалиста:

• Искать лидов — вручную и законными способами, через поисковики, тематические сайты, сообщества и ивенты, соцсети. Парсинг и покупка баз — нарушение закона, к тому же, эти методы не приводят действительно перспективных лидов.
• Выходить на связь — с помощью звонков и аутрича связываться по доступным контактам, рассказывать, как компания может решить проблему потенциального клиента.
• Квалифицировать лиды — фильтровать контакты и оценивать бюджет, потребности и другие характеристики потенциальных клиентов. Для онлайн-школы из нашего примера SDR-специалист, скорее всего, спросит у лидов текущий уровень, цель обучения (от «просто интересно» до «за год сменить профессию»), свободные часы в неделю и другие данные.
• Поддерживать контакт с первичными лидами — отвечать на вопросы по продукту, отправлять нужный контент.
• Организовывать встречи — назначать переговоры и демо. При этом переговорами SDR-специалист не занимается, только координирует календарь и передаёт нужную информацию менеджерам. Его основная задача и есть в том, чтобы дотащить холодных лидов до встреч.
• Вести CRM — заносить в CRM-систему информацию о лидах от контактов до назначенных созвонов и этапа в воронке продаж.

Не звучит сложно, но вот что делает SDR-специалиста по-настоящему эффективным:

• Развитые гибкие навыки. Эмпатия, навыки активного слушания, умение не сдаваться после первого отказа с пониманием, когда и правда нужно отступить — SDR-специалисту нужно в первую очередь уметь общаться. Без этого он будет отправлять всем лидам шаблонные письма, подбирать неверные решения несуществующих клиентских болей и путать настойчивость с навязчивостью.
• Контекст в продукте. Чтобы подобрать подходящее решение, мало обозначить проблему — нужно знать, какие инструменты есть у компании. Поэтому SDR-специалист должен хорошо разбираться в продукте. Если это софт, то в функционале и зачем он нужен, если онлайн-курсы — в ассортименте и программах обучения. Для любых продуктов не будет лишним разобраться в ценах и тарифах — чем они отличаются, экономит ли клиент на дешёвых планах на самом деле, и есть ли скидки и акции.
• Контекст в рынке. Скорее всего, если лид отвалится, он уйдёт к конкурентам. Поэтому для убедительной аргументации хороший SDR-специалист должен быть погружён в сферу — знать основных игроков в сегменте, их слабости и преимущества.

Если всё вышесказанное — про вас и вы ищите продуктовую компанию, чтобы применить свои навыки, приходите к нам!

Кого ждём в команду? Человека, который любит продавать и налаживать контакты с людьми, не боится писать или звонить сам.

Что надо делать? Помогать менеджерам по продажам находить и генерировать лиды, которые превращаются в закрытые сделки.

Задачи

• Привлекать новых потенциальных клиентов (холодная переписка/либо звонки)
• Определять потребностей клиентов и продавать нужные продукты
• Общаться до момента, когда возможный клиент готов встретиться или созвониться
• Отчитываться (еженедельно/ежемесячно)

Ожидания

• Подтвержденный опыт привлечения клиентов от 2-х лет
• Опыт работы с «технарями» — как преимущество
• Не будешь ждать, пока упадут задачи
• Умение найти контекст для коммуникаций

Что предлагаем

• Полная удаленка без микроменеджмента
• Фиксированная зарплата + бонус при выполнении планов

Перейти на страницу вакансии ›